Een klus goed prijzen: de drie kosten die de meeste aannemers onderschatten

Waarom de cijfers nooit helemaal kloppen

Je maakt de offerte. Je haalt de klus binnen. Je maakt de klus af. Aan het eind is de marge dunner dan je had gedacht. Misschien zeg je tegen jezelf dat de volgende beter wordt. Misschien valt de volgende ook tegen. Dit is geen prijsmysterie. Het zijn drie specifieke kosten die bijna nooit in de offerte staan.

Fix het kostenmodel en de prijzen fixen zichzelf.

Eén principe houdt het hele verhaal bij elkaar. Je offerte is geen wens. Het is een beschrijving van wat er écht nodig is om die klus te draaien zonder geld te verliezen. Alles hieronder gaat erover dat je offerte matcht met de werkelijkheid.

Eerst: bepaal je echte dagtarief

Voor je ook maar één klusspecifieke kost meerekent, heb je het getal nodig dat onder alles ligt: wat een dag van je tijd moet opbrengen om het bedrijf alleen al draaiende te houden.

De meeste aannemers zetten hun dagtarief op gevoel, of op wat de buurman rekent. Dat is een gok. De eerlijke manier is om het op te bouwen vanuit je vaste kosten. Tel elke vaste kost op die het je kost om het bedrijf een jaar te runnen: de bus, de brandstof, de verzekering, het gereedschap, de telefoon, de software, de boekhouder, het pand, de uren die je kwijt bent aan offertes die je nooit wint. Niets daarvan belandt op één factuur. Alles ervan moet worden betaald uit de klussen die je wél wint.

Verdeel die vaste kosten nu over de dagen die je echt kunt factureren. Geen 365. Zelfs geen 260. Haal de vakantiedagen, ziektedagen, offertetijd en de dagen die je verliest aan weer of wachten op materiaal eraf. Het aantal echt declarabele dagen ligt altijd lager dan mensen denken, vaak eerder rond de 200 dan 250.

Verdeel je vaste kosten over dat kleinere getal en je krijgt wat elke werkdag moet opbrengen voordat je jezelf een loon hebt betaald of een cent winst hebt gemaakt. Dat is de basis die je dagtarief moet halen. De drie kosten hieronder komen daar bovenop, te beginnen met de uren die je werkt maar nooit factureert.

Kost één: niet-declarabele uren

Elk uur op de bouw is een declarabel uur. Maar voor elk uur op de bouw zijn er uren die aan de klus hangen en nooit op een factuur belanden.

Het bezoek ter plaatse. De offerte zelf. Materiaal uitzoeken. Dat telefoontje toen de tegelleverancier de bestelling had verprutst. De rit om te halen wat ze waren vergeten. De zondagavond die je kwijt was aan een meerwerkbrief. Het gesprek met de inspecteur van de gemeente. De oplevering. Het is allemaal werk. En niets ervan wordt gefactureerd.

Tel het over een klus bij elkaar op en het is nooit niks. Op grotere klussen wordt dat aandeel kleiner, omdat het zich over een langere bouwperiode uitsmeert. Op kleine klussen wordt het groter, want het offreren, uitzoeken en de admin zijn ongeveer hetzelfde of de klus nu één week of vier duurt.

Dit komt bovenop de vaste kosten uit de vorige sectie, niet in plaats daarvan: vaste kosten zijn de prijs van het ondernemen, niet-declarabele uren zijn de tijd die je werkt maar nooit factureert. Allebei moeten ze in je tarief zitten. Als je dagtarief die uren niet absorbeert, werk je ze voor niets.

Stel, je fictieve declarabele tarief is €350 per dag. Als de klus zo'n dertig procent niet-declarabele belasting draagt, moet het tarief dat je écht moet rekenen om die €350 over te houden eerder richting €455. De eerste keer dat je dat cijfer offreert voelt het oncomfortabel. Dat gevoel verdwijnt zodra je de marge gaat halen die je ook wilde halen.

Kost twee: financieringskosten van voorgeschoten materialen

Dit is de kost waar bijna niemand rekening mee houdt, en het is de kost die op materiaalzware klussen stilletjes je marge opvreet.

Wanneer je materialen koopt op je leveranciersrekening, of op een pas, en je moet vier tot acht weken wachten op betaling van die fase, dan leen jij het project geld. Dat lenen kost geld. Of het is letterlijke rente op een leveranciersrekening of kredietlijn, of het is de gemiste kans van cash die je op de volgende klus had kunnen inzetten.

Bij effectieve kapitaalkosten van tien procent, waar de meeste werkkapitaallijnen voor aannemers op uitkomen als je alle tarieven en kosten meetelt, kost het voorschieten van €15.000 aan materialen voor zes weken zo'n €170 op die ene fase. Doe dat op drie klussen tegelijk en het loopt snel op.

De meeste offertes rekenen die kost niet expliciet door. Ze absorberen het stilletjes in de marge en dan vraag je je af waar de marge is gebleven.

De structurele fix is niet alleen een prijsfix. Het is een cashflow-fix. In Renno staan de gelden voor elke fase beschermd in een Renno Wallet vanaf de start van het project en komen ze direct vrij zodra de fase is afgerond en goedgekeurd. Je schiet geen materialen zes weken voor om op betaling te wachten. Je schiet ze een paar dagen voor. De financieringskost zakt naar bijna nul en dat gaat rechtstreeks naar je marge.

Kost drie: de laatste tien procent

De laatste tien procent van een klus is waar de marge stilletjes verzuipt.

Het grote werk is gedaan. De keuken staat, de tegels zijn gevoegd, de muren geschilderd. Wat er nog ligt: de opleverpunten, de bijwerkjes, de dingen die de klant tijdens de rondgang opmerkte, de accessoires en lijstwerk die de leverancier later levert, het aansluiten van apparaten, de opleverpapieren, het belletje twee weken later omdat een deur klemt.

De meeste aannemers prijzen dit op nul. Het is zelden nul. De laatste loodjes vreten doorgaans veel meer tijd dan hun aandeel in het contract doet vermoeden, omdat het priegelwerk is, veel admin, en afhangt van dingen buiten je controle.

Reken een realistische toeslag voor afronding door in de prijs van je laatste fase. Een handig anker: de laatste fase van een klus zou meestal tien tot vijftien procent van de totale contractwaarde moeten zijn, niet vijf. Dat dekt de echte kosten om het netjes af te sluiten.

Een rekenvoorbeeld

Laten we alle drie de kosten in een echte offerte zetten.

Zelfde klus. Zelfde materialen. Zelfde kwaliteit. Eén ervan laat je bedrijf achter met de marge waarvan je dacht dat je hem offreerde. De andere geeft hem stilletjes terug in verborgen kosten waar je geen bedrag op hebt gezet.

Bepaal je marge bewust

Dit is de omslag die een bedrijf verandert: je prijs is je kostprijs plus de marge die jij kiest. Niet wat de klant je weet af te pingelen.

Marge is geen hebzucht. Het is het deel van de prijs dat je bedrijf opbouwt. Het is wat je een extra kracht laat aannemen, materiaal voor de volgende klus laat kopen zonder op de vorige factuur te wachten, een rustige maand laat overbruggen en je uiteindelijk een stap terug van het gereedschap laat zetten. Offreer zonder marge erin en je runt geen bedrijf. Je financiert dat van een ander. En onderschat kleine stappen niet: een paar procent extra marge tikt over de jaren op tot een fors waardevoller bedrijf. Dezelfde omzet, gehouden in plaats van weggegeven, is wat een reeks klussen in echt vermogen verandert.

Bouw de marge die je nodig hebt in elke offerte in als regel, niet als hoop, en je hebt een ondergrens: het punt waaronder een klus je geld kost om te doen, ook al ziet de factuur er op papier winstgevend uit. Voor de meeste kleine particuliere verbouwbedrijven ligt die ondergrens rond de acht tot twaalf procent netto, nadat alle drie de kosten zijn meegerekend. Daaronder werk je voor een loon. Onder de vijf procent werk je met verlies zodra je de waarde van je eigen tijd op de niet-declarabele uren meetelt.

Ken je ondergrens en loop weg van klussen die daaronder worden geprijsd. Het moeilijkste aan een bouwbedrijf runnen is nee zeggen tegen omzet die geen marge oplevert. Het is ook de duidelijkste manier om winstgevend te blijven, en de zekerste manier om achter je prijs te blijven staan in plaats van korting te geven zodra een klant tegenstribbelt.

Hoe de betaalstructuur de effectieve prijs verandert

Hoe je betaald wordt verandert wat de klus je kost om te leveren. Hetzelfde werk, dezelfde materialen, dezelfde klant. Een andere betaalstructuur, een andere marge.

Dit is precies waar Renno voor is gebouwd. Het geld voor elke fase staat vast vóór je het gereedschap oppakt en staat op je rekening zodra de fase klaar is. Geen gat meer tussen afronden en betaald worden. En als de klus vanaf dag één gefinancierd is, beginnen drie van de kosten die je net hebt ingeprijsd te dalen.

De financieringskost van materialen zakt naar bijna nul, omdat jij de klus niet wekenlang voorfinanciert. De niet-declarabele belasting daalt iets, omdat je geen uren kwijt bent aan facturen achterna zitten. De afrondingskost daalt, omdat de laatste betaling komt op het moment dat de klant de oplevering tekent. Bij elkaar tellen die besparingen op tot een flink stuk van de contractwaarde. Dat kan van je prijs af of naar de marge, afhankelijk van hoe scherp er geboden wordt.

Neem de correct geprijsde offerte van eerder en draai dezelfde klus via Renno, met de marge van tien procent precies waar hij stond.

Dezelfde klus. Dezelfde marge van tien procent. Via Renno zakt je kostenbasis met zo'n €2.000, dus je kunt zo'n €2.250 scherper offreren dan de buurman en alsnog je volle marge pakken. Of je houdt de prijs waar hij stond en de besparing valt rechtstreeks in je zak, waardoor die tien procent eerder richting vijftien gaat. Hoe dan ook: de structuur betaalt jou uit.

Een checklist voor je volgende offerte

Als een van die punten ontbreekt, is de offerte te dun voor hij je laptop heeft verlaten.

Veelgestelde vragen